PRM의 역량과 가치

안녕하십니까? 이지웰페어 PRM사업본부장 윤기봉입니다. 금번에는 PRM(파트너관계관리)의 역량과 가치에 대하여 이야기해 보고자 합니다.

PRM(파트너관계관리)의 도입시 기업은 어떠한 가치가 있을까요?
첫째. 다양한 계층과 종류의 파트너망을 효율적으 로 관리하는 전략적 과제가 필요한데 PRM(파트너관계관리)이 그 역할을 할 수 있다는 점입니다. (첨부1 참조_복잡한 파트너망)
  * 복잡한 파트너 그룹관리 : 파트너 수의 다양성에 관계없이 계층별로 관리합니다. 이러한 계층은 파트너의 유형별, 지역별,
    사업분야별로 관리할 수 있습니다.
  * 간접관계의 파트너 관리 : 기업A의 대리점이 하위 대리점을 두는 사례로 하위 대리점은 기업A의 경쟁사와도 관계를 맺을
    수 있음으로 이러한 복잡한 요소를 PRM(파트너관계관리) 계층구조화를 통하여 관리할 수 있습니다.
  * 해외 파트너관리 : IBM, HP, 모토롤라, 다이너스클럽 같은 다국적 기업들은 PRM(파트너관계관리)을 통하여 효과적인
    기업 브랜드 전략을 구사하고 있습니다. PRM(파트너관계관리)시스템의 활용도가 높으면 높을수록 브랜드에 대한 믿음과
    친근성이 높아지기 때문입니다.
    단, PRM(파트너관계관리)의 다양한 기능(파트너 분석, 라이프 사이클 관리, 파트너와의 마케팅, 영업 및 서비스 지원 등)
    에도 불구하고 PRM(파트너관계관리)을 도입하는 회사가 비즈니스 환경 및 요구사항을 정확히 파악하고 있지 않다면 이
    러한 선진적 기능들은 무용지물이 될 수 밖에 없습니다. 따라서 PRM(파트너관계관리)도입을 고려하는 회사라면 PRM
    (파트너관계관리)이 왜 필요한지, PRM(파트너관계관리)으로 어떠한 가치를 제공할 것인지를 구체적으로 현실적으로
    생각해 보아야 합니다. 또한 PRM(파트너관계관리)이 필요하다는 결론에 이르면 어떠한 기능이 필요한지 철저히
    전문가를 통하여 분석해야 리스크를 줄일 수 있을 것입니다.


[첨부1_복잡한 파트너 망]

둘째. 파트너의 충성도를 높일 수 있습니다.
PRM(파트너관계관리)에서 충성도는 매우 중요한 부분입니다. 필요비용을 적절하게 제공할 수 있고 파트너가 원하는 정보와 기능을 제공함으로써 파트너의 충성도를 높일 수 있습니다.
우선 충성도 향상은 여러 측면에서 접근해 볼 수 있습니다. 파트너의 기본정보를 통한 사업적인 측면지원(영업기회 연계, 정보제공, 상품홍보, 공동마케팅, 커뮤니티 등)이 가능하며 최근 한국기업의 흐름으로는 파트너 라이프사이클을 고려한 “Work & Life Balance” 프로그램의 도입을 통한 다양한 컨텐츠 및 기능, 서비스 제공하는 사례가 증가하고 있는 추세에 있습니다.
{사례 : BC카드-Wise Biz, 삼성화재-정보큰바다, 태평양 그룹사-파트너복지지원시스템 등}

셋째. PRM(파트너관계관리)은 기업의 브랜드 이미지 효과를 높입니다.
기업의 가공할 만한 무형자산인 브랜드 인지도를 전략적으로 올리는 효과가 있습니다.
기업의 파트너는 PRM(파트너관계관리)을 통하여 고객에 신속하고 일관성 있는 응대를 할 수 있고, 고객에 대한 마케팅, 영업 및 서비스의 원활한 운영을 통하여 고객의 요청이나 영업기회에 대한 신속한 처리방식으로 다른 경쟁사와 차별화 할 수 있으며 이는, 파트너의 궁극적인 매출향상 및 고객만족도로 이어져 기업 이미지의 긍정적인 영향을 주게 됩니다.

넷째. PRM(파트너관계관리)은 기업의 사업영역을 넓힙니다.
채널 파트너와의 관계를 맺고있는 기업이라면 기존에 언급드렸던 CRM의 한계성을 넘어 PRM을 통한 비즈니스 영역과 능력을 높이고, 외부 파트너를 통하여 비즈니스 역량의 범위를 넓혀갈 수 있습니다. PRM(파트너관계관리)이 도입되면 다수의 고객을 응대하는 파트너를 통한 체계적 관리로 다양한 가치를 고객에게 제공하며, 이를 통한 사업기회 및 영역의 확장도 가능하게 될 것입니다.

위 몇가지 간략한 언급을 통하여 PRM(파트너관계관리) 도입시 기업은 어떠한 가치가 있는지를 확인해 보았습니다. 아래 첨부2 자료는 PRM도입 전/후 전략적 가치 및 경제적인 측면의 효과, 운영적인 측면의 효과를 정리해 보았습니다. 참고하여 PRM의 이해에 도움 되시기 바랍니다.


[첨부2_PRM도입효과]